テレアポと何が違う？SaaS営業の「インサイドセールス」完全ガイド

2025年4月6日

インサイドセールス紹介されたけど、やめとけってまじ？
インサイドセールスの将来性知りたい…

今回は経験者である私が、疑問を解決いたします。

インサイドセールスについて解説をしている記事はたくさんあるものの、実際の経験者が書いている記事は多くありません。

どちらかというと、インサイドセールス部門を立ち上げようとしている企業向けの記事がほとんど。

私は実際にSaas系ベンチャー企業でインサイドセールスへ転職し、インサイドセールス部門の立ち上げも経験しました。

この記事でわかること

インサイドセールスの具体的な業務内容
インサイドセールスとテレアポとの違い
インサイドセールスの将来性
インサイドセールスへの転職をおすすめする理由

本記事では、インサイドセールスについて詳しく解説をします。

経験者ならではの視点も交えて書きますので、ぜひ参考にしてみてください！

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インサイドセールスとは？SaaS営業で注目される理由

近年、SaaS企業を中心に「インサイドセールス」という営業スタイルが急速に広がっています。

これまでの訪問営業やテレアポとは異なる役割を持ち、特に若手や未経験者からも注目を集める職種です。

このパートでは、インサイドセールスの基本的な役割や、SaaS業界で注目されている背景を解説していきます。

インサイドセールスについて

インサイドセールスの基本的な役割
SaaSビジネスでインサイドセールスが重宝される背景
フィールドセールスとの違い

インサイドセールスの基本的な役割

インサイドセールスとは、非対面で顧客との商談やアポイントを行う営業職のことです。

電話やメール、Zoomなどのオンラインツールを活用し、リード（見込み顧客）と接点を持ち、関係性を築いていくのが主な役割です。

従来の営業は「訪問してナンボ」という文化がありましたが、インサイドセールスはそうしたスタイルとは一線を画します。

特にSaaS業界では、マーケティング部門と連携しながら、インバウンドの問い合わせに対応したり、リードの育成（ナーチャリング）を担当することが多いです。

SaaSビジネスでインサイドセールスが重宝される背景

SaaS企業では、営業プロセスが明確に分業化されているケースがほとんどです。

マーケティングが獲得したリードを、インサイドセールスが一次対応し、ニーズがあると判断した時点でフィールドセールス（外勤営業）へ引き継ぎます。

具体的にはアポイントを取得し、商談設定するのがKPIになっていることが多いです。

この流れにより、営業活動の効率化が実現します。

私自身、前職で大手証券会社で働いていた際には、「一人の営業がすべて対応する」ことの限界を感じていました。

そんな時に、インサイドセールスが先んじて顧客の温度感を測り、チームで案件を前に進める仕組みのありがたさを実感したのを覚えています。

フィールドセールスとの違い

インサイドセールスとフィールドセールスの違いは、大きく以下の3点に分かれます。

フィールドセールスとインサイドセールスの違い

対応の深さ： インサイドは初期接点〜課題の整理まで、フィールドは提案〜クロージングを担う
コミュニケーション手段： インサイドは主にメールや電話、フィールドはWeb商談や訪問などで対話を重視
役割の目的： インサイドはリードの見極め・育成、フィールドは意思決定を後押しして契約に導く

以前は「インサイド＝オンライン」「フィールド＝訪問」といった区別もされていましたが、今ではフィールドセールスもZoomやMeetを活用して商談を行うのが一般的です。

そのため、両者の違いは「手段」よりも「営業プロセスにおける役割の違い」にあります。

私の経験でも、インサイドセールスは顧客の本質的な課題を引き出す力が求められました。

一方でフィールドセールスは、そうして整理された課題に対して、いかに的確な提案を行い、最終意思決定を後押しするかがカギになります。

インサイドセールスはテレアポと何が違う？4つの明確な違い

結局テレアポってこと？

実は、テレアポとは大きく異なります。

「インサイドセールスって、要するにテレアポでしょ？」と聞かれることがあります。
たしかにどちらも電話を使う業務ですが、実際にはその目的や営業スタイル、顧客との関係性の築き方など、さまざまな面で違いがあります。

このパートでは、テレアポとインサイドセールスの主な違いを、4つの観点から具体的に解説します。

インサイドセールスとテレアポの違い

【目的】アポ獲得と顧客育成の違い
【時間軸】短期か中長期か
【連携】個人プレーかチーム型か
【アプローチ】量か質か

これだけだと若干分かりづらいと思いますので、具体的な業務内容と併せて違いについて解説をしておきます。

【目的】アポ獲得 vs 顧客育成

テレアポの最大の目的は「アポイントを取ること」です。
いかに多くの企業に電話をかけ、商談につなげるかが評価基準になります。

一方、インサイドセールスは顧客の育成（ナーチャリング）が重要なミッションです。
商談化するかどうかをすぐに判断するのではなく、相手の課題を引き出し、タイミングを見て提案の準備を進めていきます。

私自身、テレアポ営業からSaaSのインサイドセールスに移った際、「とにかくアポを取ればいい」から「このお客様に今アプローチすべきか？」という視点に変わったことで、営業としての視座が大きく変わったのを覚えています。

【時間軸】短期決着 vs 長期的な関係構築

テレアポは、短期的な成果を求められるケースが多いです。
たとえば「今月何件アポを取れたか」「今週何件商談を作ったか」といった、数字へのコミットがシンプルに評価されます。

対して、インサイドセールスは数週間〜数ヶ月にわたって顧客との接点を持ち続け、最適なタイミングで商談につなげる役割です。

このため、結果がすぐには見えにくい一方で、顧客との信頼関係をじっくり築く力が求められます。

長期的な視点で顧客と関わる必要があるんですね。

なるほど…より「営業」って感じなんですね。

【連携】個人プレー vs チーム連携

テレアポは、個人で完結するケースが多く、成果も「1人で何件アポを取れたか」にフォーカスされがちです。

一方で、インサイドセールスはマーケティングやフィールドセールス、カスタマーサクセスなどと密に連携して動くチーム営業です。
リードの情報を共有したり、受注率を上げるために提案内容をすり合わせたりと、部門横断的なコミュニケーションが日常的に発生します。

このチームでの連携の多さは、私が一番最初にインサイドセールスに入って驚いたポイントでもあります。
営業＝個人競技、というイメージを持っていた自分にとって、新鮮でかつ働きやすさを感じた部分でもありました。

インサイドセールスが考えるべきこと

どの属性の見込み顧客に
どのようなタイミングで
どのようなコンテンツを

テレアポとは違い、マーケティング的な観点からも、リストの精査やブラッシュアップを行います。

そのため、インサイドセールスからマーケティング職への転向もよくあるパターンです。

色々な部署の橋渡し役として色々な連携や調整を行う超重要ポジションなのです。

【アプローチ】架電数重視 vs 顧客理解重視

テレアポでは、1日に何十件、何百件と電話をかける量が重視されることが一般的です。
とにかく多くの企業にアプローチする中で、数打ちゃ当たるスタイルに近いこともあります。

インサイドセールスでは、むしろ「このリードはどんな課題を持っているか？」「今提案するのが最適か？」といった顧客理解が重視されます。

顧客のWeb行動履歴や過去の問い合わせ内容などをもとに、的確なタイミングで連絡をする戦略的な営業スタイルです。

以上が、テレアポとインサイドセールスの4つの大きな違いです。

「なんとなく似ているけど、実はまったく別物」というのが、実際に両方経験してきた私の率直な感想です。

SaaSインサイドセールスの仕事内容とは？1日の流れとツール・KPIを解説

インサイドセールスに興味はあるけれど、「実際にはどんな業務をしているのか？」がイメージできないという方も多いのではないでしょうか。

このパートでは、SaaS業界でのインサイドセールスの仕事内容を具体的に紹介します。

以下のポイントに分けて解説します。

インサイドセールスの仕事内容

使用されるツールの例（CRMやSFAなど）
1日の業務スケジュールイメージ
よくあるKPI（成果指標）や評価のされ方

SaaS企業で使われる主なツール

SaaSのインサイドセールスでは、業務の多くがツールを使って進められます。

代表的なものは以下の通りです。

CRM（顧客管理ツール）： Salesforce、HubSpot など
SFA（営業支援ツール）： Senses、Kintone など
MA（マーケティングオートメーション）： Marketo、Pardot、BowNow など
メール・通話系： Gmail、Slack、Zoom、Dialpad など

私が実際に使っていたツールはSalesforceやZoomの組み合わせでした。

これらを通じて「どの企業が、どんな資料を見て、いつ問い合わせたのか」といった情報を見ながら、アプローチの優先順位をつけていきます。

ツールに慣れるまでは少し大変でしたが、情報の一元管理や業務の可視化が進んでいる分、仕組みによって成果が出しやすいと感じました。

インサイドセールスの1日の流れ（例）

企業やチームによって多少の違いはありますが、SaaS企業におけるインサイドセールスの1日の流れはおおよそ以下のようになります。

9:00〜10:00　朝会・タスク整理
チームでのミーティングを行い、前日の進捗や今日のアプローチ先を共有。ツールでのToDo確認も行います。

10:00〜12:00　架電・メール対応（インバウンド）
問い合わせや資料請求をもとに、見込み顧客へ初回接触。課題ヒアリングや商談日程の調整など。

13:00〜15:00　ナーチャリング対応・データ入力
すぐには商談化しないリードに対し、フォローメールやホワイトペーパー送付などを実施。

15:00〜17:00　商談の事前準備・フィードバック共有
獲得した商談の背景情報をフィールドセールスへ引き継ぎ。案件化しなかったリードについては、マーケと改善施策を検討。

17:00〜18:00　日報入力・自己振り返り
成果数値を記録し、翌日の計画を立てる。

このように、営業活動の前後にしっかりと「分析・共有」の工程があるのが特徴です。

私の感覚では、インサイドセールスは「考えて動く」仕事であり、営業だけどロジカルな思考が鍛えられるポジションだと感じています。

インサイドセールスの主なKPI・評価指標

インサイドセールスは成果が数値で明確に見える分、KPI（重要業績評価指標）が細かく設定されていることが多いです。

代表的なKPIは以下の通りです。

架電数・接触数（1日に何件アプローチしたか）
商談化率（接触から商談につながった割合）
案件化数（フィールドセールスに引き継いだ案件数）
受注率・受注金額（成果連携の評価に反映される場合も）

会社によっては、定性面（顧客満足度や提案の質）なども評価項目に含まれることがあります。

私がいた企業では、単なる件数だけでなく「商談化の質」が重視されていたため、ただ数をこなすのではなく“誰にどんな提案ができるか”を日々考える習慣がつきました。

インサイドセールスの将来性は？キャリアアップとAI時代での価値

実際、インサイドセールスの将来性ってどうなの？

インサイドセールスの需要は実は爆増しているんです。
正直、インサイドセールスを極めれば引く手数多なのは間違いなしです。

インサイドセールスは今やSaaS業界だけでなく、幅広いBtoBビジネスで注目されている職種です。
とはいえ、「この先も需要はあるのか？」「キャリアとして伸びしろはあるのか？」と不安に思う方も多いかもしれません。

このパートでは、以下の観点からインサイドセールスの将来性を解説します。

インサイドセールスの将来性

なぜ今、インサイドセールスが注目されているのか
キャリアアップの具体的な方向性
AI時代にも価値を発揮できるスキルとは

なぜ今、インサイドセールスが注目されているのか？

インサイドセールスが注目されている背景には、SaaS業界のビジネスモデルの変化と、営業組織の分業化の流れがあります。

SaaSはサブスクリプションモデルが一般的なため、初回契約で終わりではなく、契約後の継続利用（LTV）によって収益が最大化されるストック型モデルです。

そのため、いかに効率よく「見込み顧客と接点を持ち、育て、必要なタイミングで商談につなげるか」が重要になります。

その役割を担うのが、まさにインサイドセールスです。

また、以下のような背景も後押ししています。

フィールドセールスのリソースを最適化したい企業が増えている
インバウンドマーケティングとの連携で、質の高い顧客対応が求められている
リモートワークやオンライン商談の普及により、非対面営業が当たり前になった

マーケティングからのリードをどう活かすか、営業プロセス全体をどう設計するか――

この流れの中で、インサイドセールスのスキルや視点がかなり重視されつつあります。

キャリアアップの方向性は？横にも縦にも広がる道

インサイドセールスで培ったスキルは、営業職に限らずさまざまな職種に応用できます。

主なキャリアパスは以下の通りです。

フィールドセールス（外勤営業）へのステップアップ
カスタマーサクセス（CS）としての顧客支援・活用促進
マーケティング職への転向（MAやCRMとの連携経験を活かす）
マネジメント職としてチームをまとめるリーダーへ

私自身は、インサイドセールスからフィールドセールス、そしてマネジメントに進みましたが、「どうやって顧客の課題を深掘りし、価値を提供するか」という視点はどのポジションでも役立ちました。

Saas営業のキャリアについては、以下の記事でも詳細を解説しています！

AI時代でもインサイドセールスが求められる理由

最近では、ChatGPTなどのAIが台頭し、「営業もAIに置き換わるのでは？」といった話題もよく聞きます。

しかし、インサイドセールスの仕事は、顧客ごとの文脈やニーズを把握し、タイミングを見て最適なアクションを打つという“人ならではの判断力”が求められる仕事です。

ツールで自動化できる部分は増えても、以下のようなスキルは今後ますます重要になると考えています。

相手の話を聞いて本音を引き出す傾聴力
情報を整理し、優先順位を立てて動く論理的思考
チームや他部門と協力して成果を出す巻き込み力

AIを“使いこなす側”に回れる人材になることが、これからのインサイドセールスには求められています。

実際に私の会社でも結構AIを用いて色々な仮説設計や準備、スクリプトの作成などを行なっている人も結構いますね！

インサイドセールスの業務内容は？

とはいえ、仕事のイメージがあまりつかないです。

実際の業務内容や仕事の流れを解説しますね。

インサイドセールスの業務内容の一例は以下の通りです。

業務内容の一例

アプローチリストの精査
電話/メールにて長期的なアプローチ
フィールドセールスへの引き継ぎ
マーケティングへの見込み顧客の質のフィードバック
スクリプトの精査
顧客属性データの分析/改善

会社によって業務内容の幅に差はありますが、一般的にはこのような形です。

通常の営業と大きく違う点は、データ分析をかなり細かく行う点です。

1日あたりの架電回数やメールの開封率、通話平均時間や通電率など、細かい数値まで分析し、ターゲティングの最適化を行うのもインサイドセールスの大きな特徴です。

SaaSインサイドセールスに向いている人・向いていない人の特徴とは？

どんな人がインサイドセールスとして活躍してる？

実体験をもとにお話します。
スキル自体は誰でも身につけられますが、向き不向きはあると思ってます。

「未経験からでも挑戦できる」と言われるSaaSインサイドセールスですが、実際に成果を出している人には一定の共通点があります。

逆に、環境や働き方に戸惑ってしまう人がいるのも事実です。

このパートでは、自分がこの仕事に向いているかどうかを判断するためのヒントとして、次の3つの視点で解説していきます。

Saasのインサイドセールスについて

向いている人の特徴
向いていない可能性がある人の傾向
未経験でも活かせる経験・スキルとは？

詳しくは、以下の記事でも詳しく解説をしています。

関連記事インサイドセールスに向いている人と向いていない人の特徴を経験者が語る

インサイドセールスに向いている人の特徴

私がこれまで一緒に働いてきた中で、インサイドセールスとして活躍していた人たちには、次のような特徴がありました。

向いている人の特徴

チーム連携が得意な人
マーケやフィールドセールス、CSなど他部門との連携が日常的なので、チームワークを大切にできる人に向いています。

傾聴力が高く、相手の話をじっくり聞ける人
商談化を急ぐのではなく、顧客の本音や課題を丁寧に引き出す姿勢が求められます。

自分で考えて動ける人
フローは整っていても、顧客ごとに対応が異なるため、日々の判断力や仮説思考が必要になります。

数字を追いながら改善できる人
架電数・商談化率など、毎日の数値をもとに改善できる人は強いです。PDCAを回す習慣があると成長が早いです。

これがしっくりくる方であれば、Saas営業としてのキャリアをぜひ早く始めましょう。

早ければ早いほど、Saas業界人材として希少価値が上がりますよ。

インサイドセールスに向いていない可能性がある人の傾向

一方で、インサイドセールスの働き方や評価のされ方に合わず、苦戦するケースもあります。
以下のような傾向がある方は、最初にギャップを感じやすいかもしれません。

向いていない人の特徴

成果をすぐに出したい・評価されたい人
商談化や受注はフィールドセールスが担うため、結果が間接的になりやすく、貢献実感が湧きにくいと感じることもあります。

とにかく外に出て人と会いたいタイプの人
インサイドセールスは非対面が基本なので、訪問営業が好きな方には物足りなく感じることも。

決められたフロー通りにしか動けない人
顧客ごとにアプローチを工夫する必要があり、マニュアル営業とは違う柔軟性が求められます。

インサイドセールスは個人で営業が完結せず、必ずマーケティングやフィールドセールスとの関わりが発生します。

そのため、個人だけで目標を追いかけたいという場合には向きません。

また、インサイドセールスを採用している企業はまだまだ発展中ということもあり、業務のほとんどに「正解」がない状態になります。

そのため、完璧なマニュアルや業務を求めてしまう人も後悔してしまうかもしれません。

未経験でも活かせる経験・スキルとは？

営業やSaaS業界の経験がなくても、次のような経験やスキルがある方は、インサイドセールスとして早期に活躍できる可能性があります。

接客・販売などのコミュニケーション経験
顧客との会話を通じてニーズを引き出す力はそのまま活かせます。
コールセンターやテレアポ経験
電話での対応に慣れていること、相手の声から情報を読み取る力は強みになります。
文章力・タイピングなどの基本的なPCスキル
メール対応やツール操作が日常的なので、基本的なITリテラシーがあるとスムーズです。

また、何よりも大事なのは、「顧客の役に立ちたい」「課題を解決したい」というスタンスを持ち続けられるかどうかです。

この気持ちがある方は、多少経験が浅くても現場でどんどん吸収して成長していけると思います。

未経験からインサイドセールスになるには？転職成功のポイントとエージェント活用法

インサイドセールスは、SaaS業界の中でも未経験からチャレンジしやすい職種として知られています。

とはいえ、職種自体がまだ新しく、転職活動では「どんな会社を選ぶべきか」「自分をどうアピールすればいいのか」に迷う方も多いのではないでしょうか。

このパートでは、以下のポイントに分けて、未経験からの転職を成功させるための具体的な方法を紹介します。

未経験からインサイドセールスになるには？

求人の選び方とチェックすべきポイント
書類・面接で意識したいアピールのコツ
SaaS業界に強い転職エージェントの活用方法

とはいえぶっちゃけ、転職エージェントを利用すれば上記については一発解決です。

ですが、適当な転職エージェントだとSaas業界について詳しくない可能性もあるので、必ずSaas業界特化の転職エージェントを1つは利用するようにしましょう。

求人の選び方とチェックすべきポイント

未経験からインサイドセールスに挑戦する場合、求人選びが非常に重要です。
以下のような点に注目して求人を比較するのがおすすめです。

「未経験OK」「ポテンシャル採用」などの記載があるか
研修制度やOJTが整っている会社を選ぶと、入社後の成長スピードが大きく変わります。
SaaSモデルやBtoB営業の知見が学べる環境か
商材が明確で、顧客への提案フローが可視化されている企業は、未経験者にも理解しやすいです。
業務内容が「テレアポ」だけになっていないか
インサイドセールスと名乗っていても、実態はひたすら電話をかけるだけ…という企業もゼロではありません。
ナーチャリングやマーケ連携まで行っているかを確認しましょう。