【経験者】Saas営業のインサイドセールスとは？テレアポとの違いや将来性を徹底解説

インサイドセールスについて解説をしている記事はたくさんあるものの、実際の経験者が書いている記事は多くありません。

どちらかというと、インサイドセールス部門を立ち上げようとしている企業向けの記事がほとんど。

私は実際にSaas系ベンチャー企業でインサイドセールスへ転職し、インサイドセールス部門の立ち上げも経験しました。

本記事では、インサイドセールスについて詳しく解説をします。

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インサイドセールスとは？実際の業務内容について

インサイドセールスとは、電話やメールを駆使して、見込み顧客（リード）に対して営業活動を行う「内勤営業」です。

昨今では、かなり需要が高まっており、特に最新のIT企業やSaas系の企業で採用されている営業職種です。

基本的にインサイドセールスを職種を採用している企業では、主に以下の4つの部門に分かれています。

このSaas業界特有のセールスモデルをTheModelといい、Saas営業についてと言う記事で詳しく解説もしています。

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見込み顧客の獲得から、契約まで一気通貫で行っていた従来型の営業と異なり、分業制で成約を目指します。

マーケティング部門が広告やサイトなどから見込み顧客を獲得してきます。

そしてインサイドセールス部門は、その見込み顧客に対して電話やメールでアプローチし、フィールドセールス部門へ引き継ぐことがメインの仕事です。

そしてインサイドセールスが獲得したアポイントをもとに実際に商談を行い、成約を目指すのはフィールドセールスの仕事です。

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インサイドセールスとテレアポとの違いは？

一見、業務内容だけを聞くとインサイドセールスと混同されがちですが、従来のテレアポとは違う点がたくさんあります。

	テレアポ	インサイドセールス
目的	アポイントの獲得	お客様に興味を持ってもらう
時間軸	アポ取れなければ終わり	長期的にアプローチして、温度感を高める
マーケティング要素	少ない	多い
他部署との連携	少ない	多い

目的の違い

一般的なテレアポの目的は「アポイント」を獲得することです。

一方でインサイドセールスの目的は「顧客育成」になります。

つまり、テレアポではアポイントの数が目的になるのに対して、インサイドセールスは「いかに顧客の潜在課題を引き出し、ニーズを最大化した状態でフィールドセールスへ引き継ぐか」が目的です。

そのため、一時的な関わりではなく、顧客と伴走する形で見込み顧客の情報収集や課題解決の手助けをしていきます。

時間軸の違い

テレアポでは、一般的に上からリストにアプローチをし、無理なら次！と流れ作業のように行うでしょう。

しかし、インサイドセールスでは長期的な視点で顧客との信頼関係を構築していく必要があります。

1度アプローチして終わりではありません。

先方の課題が顕在化するまで、メールなどで長期的にフォローをすることで興味関心を引き上げることが大切です。

マーケティング要素の有無

インサイドセールスの業務では、マーケティング的な要素が多く存在します。

テレアポとは違い、マーケティング的な観点からも、リストの精査やブラッシュアップを行います。

他部署との連携の多さ

マーケティング部門が取ってきた見込み顧客にアプローチをし、フィールドセールスへ引き継ぐのがインサイドセールスの役割です。

そのため、常に他部署との連携が発生します。

例えば、マーケティング部門とは見込み顧客の属性や質についての議論をし、広告などのターゲティングの最適化を目指します。

また、フィールドセールスに対しては「ヒアリングすべきこと」などの擦り合わせを行い、なるべく受注率の高いアポイントを取得するための改善を行います。

インサイドセールスの将来性は？

最近では、在宅勤務やオンライン上での営業活動も一般的になってきました。

そんな中、多くの企業が抱えている課題が人手不足や働き方改革です。

そのため、圧倒的に営業活動を効率化させるインサイドセールスというポジションは需要が高まっており、導入企業も年々増えています。

営業活動が効率的なため

従来の営業活動であれば、1名でアポの獲得から成約まで一気通貫で行います。

そのため、移動時間や資料作成などの時間を考えると、非効率な営業になりがちです。

しかし、分業制を取り入れることでフィールドセールスは商談に集中し、1日あたり最大6~7件の商談を行うことができます。

人手不足や働き方に課題を感じている企業は増えているため、インサイドセールスの需要や市場価値も上がっています。

インサイドセールスのデータが価値になる

インサイドセールスが顧客との最初の接点を持ち、長期的な関わりを持つことで色々なデータが蓄積できます。

サービスや顧客も多様化している中で、自社にあった戦略を立てる上で、データは命です。

従来のテレアポ以上に顧客の生の声を聞きながらデータを蓄積できるという点も、注目が集まっている理由です。

インサイドセールスの業務内容は？

インサイドセールスの業務内容の一例は以下の通りです。

会社によって業務内容の幅に差はありますが、一般的にはこのような形です。

通常の営業と大きく違う点は、データ分析をかなり細かく行う点です。

1日あたりの架電回数やメールの開封率、通話平均時間や通電率など、細かい数値まで分析し、ターゲティングの最適化を行うのもインサイドセールスの大きな特徴です。

インサイドセールスに向いている人・向いていない人

インサイドセールスは非対面型という営業という特性上、向き不向きがあります。

ここからはインサイドセールスに向いている人・向いていない人の特徴についてです。

詳しくは、以下の記事でも詳しく解説をしています。

関連記事 インサイドセールスに向いている人と向いていない人の特徴を経験者が語る

インサイドセールスに向いている人

インサイドセールスに向いている人の特徴は以下の通りです。

インサイドセールスでは、非対面での営業が主になるため、コミュニケーション能力や相手の課題を引き出すヒアリング力が必須です。

ですが、ヒアリング力などは後からいくらでも磨くことができます。

一番大事なのは根気強くPDCAを回し続けることのできる継続力のある人に向いている職種だと言えます。

インサイドセールスに向いていない人

インサイドセールスに向いていない人の特徴は以下の通りです。

インサイドセールスは個人で営業が完結せず、必ずマーケティングやフィールドセールスとの関わりが発生します。

そのため、チームで動いたり、個人だけで目標を追いかけたいという場合には向きません。

また、インサイドセールスを採用している企業はまだまだ発展中ということもあり、業務のほとんどに「正解」がない状態になります。

インサイドセールスは将来性もあり、新時代の営業職

インサイドセールスは、まだまだ未成熟の職種ではありますが、将来性の非常に高い営業職です。

私自身、数年前まではずっと飛び込み営業をしていましたが、インサイドセールスに転職してからは働き方や考え方も大きく変わりました。

当ブログでは、「20代向けSaas営業職への転職」について発信しております。

ぜひ他の記事も参考にしてください。

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